Представьте, что покупателям в магазине предлагают попробовать на вкус 6 видов какого-то продукта и получить за это скидку. Согласно исследованию 2000 года, из тех, кто попробует, каждый третий уйдёт домой с покупкой. Но… что если вкусов будет не 6, а 24? Казалось бы, продажи должны вырасти, но дело принимает слегка иной оборот, ведь после дегустации всего 3% посетителей решаются на покупку.
Исследователей заинтересовал такой результат и на протяжении следующих лет они провели ещё серию экспериментов. Тенденция повторилась не только с едой. Например, «Vanguard» – один из крупнейших инвестиционных фондов мира, предлагал своим сотрудникам оформить пенсионный вклад. Оказалось, что если предложить 50 разных тарифов, то вклад оформляют на 10% меньше сотрудников, чем если предложить всего 5 тарифов. Люди недополучали по 5000$ в год потому, что попросту не могли выбрать подходящий вариант.
Но почему широкий ассортимент не только не облегчил клиентам жизнь, а, наоборот, сделал её сложнее? Ведь принято считать, что изобилие вариантов дает нам больше свободы, а следовательно, удовлетворения. Как бы парадоксально это ни звучало, но чрезмерный выбор скорее парализует, чем освобождает, он сковывает нас неопределённостью перед огромной кучей возможностей. И даже если нам всё же удаётся что-то выбрать, это не приносит радости.
У этого есть две причины. И первая – это сожаления об упущенных возможностях. Допустим, вы оказались в числе 3%, которые купили колбасу после дегустации. Открываете дома упаковку, нарезаете кусочки, пробуете, а на уме одна мысль: «Лучше бы сервелат взял.» Ведь чем больше альтернатив, тем больше причин сомневаться в том, что ваш выбор хорош, даже если вы купили действительно идеальный продукт.
Ещё одна причина – это завышенные ожидания. Чем больше вариантов нам предоставляют, тем выше у нас требования. Мы ищем уже не просто продукт, а идеальный продукт. Барри Шварц – автор книги «Парадокс выбора» приводит такой пример. Как-то раз он собрался за новой парой джинс, поскольку старые покупал во времена, когда ещё никакого выбора не было. Барри пробыл в магазине целый час, лавируя между десятками пар, и, в конце концов, вышел в самых удобных и самых красивых джинсах, какие только можно представить. «Но чувствовал я себя хуже», — признается он. Потому что в этом море вариантов он искал уже не просто пару джинс, а идеальную пару. У него были очень высокие ожидания.
Страх упущенных возможностей и завышенные ожидания – это мощные переживания, которые сопровождают нас каждый день. Современная жизнь доверху набита микрорешениями, любое из которых требует времени и усилий. Проблема в том, что каждый раз, когда вы проявляете волю, отказываясь от одного в пользу другого, она тратися. Этот эмоциональный эффект в 2007 году открыл социальный психолог Рой Баумайстер. Он назвал его истощением эго. Рой выяснил, что воля — это ограниченный ресурс. Чем чаще мы принимаем решения, тем меньше её остаётся и тем больше мы устаём и раздражаемся.
Мы истощаем силу воли, принимая решения, а в итоге становимся импульсивными или впадаем в ступор. Таким образом, мы оказываемся в ситуации, когда выбор не предоставляет возможности и не упрощает жизнь, а оказывает давление. Широкий выбор не только является источником неудовлетворённости, но и делает нас безвольными.
Стив Джобс, например, годами не изменял своему стилю в одежде, оставаясь верным синим джинсам и чёрной водолазке. Он сознательно ограничивал свой выбор в рутинных мелочах, чтобы сохранить силы для действительно важных вещей. Кто знает, может, он не смог бы сделать Apple самой дорогой компанией мира, если бы каждый день беспокоился о том, что ему надеть.
Жизнь – это череда решений. Так что вы будете выбирать: одежду или способы изменить мир?
